Vers la suppression du mandat exclusif ?

On le sait, les agents immobiliers ont, en France, mauvaise presse. Les raisons en sont connues des professionnels, elles tiennent pour l’essentiel au lourd carcan juridique de la loi Hoguet (voir : la mauvaise réputation des agents immobiliers). Il est donc de bon ton de les accuser de tous les maux, et de les encadrer par des lois de plus en plus contraignantes.

Voici donc que notre gouvernement, en la personne de  Frédéric LEFEBVRE, secrétaire d’Etat à la consommation, dépose un projet de loi visant à supprimer le mandat exclusif (suppression “masquée” en interdisant les clauses pénales relatives à l’exclusivité, ce qui revient au même). Sans aucune concertation avec quelque instance professionnelle que ce soit, sans aucune analyse sérieuse des causes des mécontentements des consommateurs, et en faisant fi des efforts déployés depuis des décennies par les agents immobiliers pour offrir des prestations de qualité.

Ne nous y trompons pas : cette suppression, si elle est actée, aura pour unique conséquence d’obliger tous les agents immobilier à travailler dans la médiocrité la plus totale, tout en leur donnant le choix entre augmenter leurs tarifs ou déposer le bilan.

Il y a en effet schématiquement deux façons de travailler aujourd’hui, l’une en mandat simple, on fait de la quantité,  il faut brasser beaucoup d’affaires pour un piètre résultat, on vend une affaire sur dix donc on est cher et on n’a n’a ni le temps ni les moyens de s’attarder sur une affaire en particulier. Ce mode de fonctionnement ne satisfait personne.

L’autre en mandat exclusif, le professionnel a beaucoup plus de chances de parvenir à la vente donc il va tout mettre en oeuvre pour cela. Il prend des engagements précis, écrits, pour obtenir l’exclusivité, et les respecte pour éviter une dénonciation prématurée du mandat. Il va pouvoir constituer un dossier de qualité, en réalisant par exemple les plans du logement ,  en mettant en ligne une visite virtuelle, en consentant un budget important en publicité et en concentrant ses efforts sur peu de biens (un négociateur qui travaille en mandat simple s’occupe en moyenne de 60 biens simultanément, ce ratio tombe à 15 en mandat exclusif).

Ce mode de fonctionnement satisfait parfaitement le vendeur. Le rapport tarif/prestations est beaucoup plus favorable au client. Pour preuve, les mandats exclusifs sont rarement dénoncés, même après la période d’irrévocabilité de trois mois maximum (souvent raccourcie contractuellement pour obtenir le mandat).

Et cela commence à se savoir. Le mandat exclusif est de moins en moins perçu comme une contrainte, mais comme un vecteur d’efficacité :

Quand on passe par un agent immobilier, quel type de mandat lui donner ?

Comme les vendeurs n’ont pas confiance dans les agents immobiliers, et parce qu’ils ne perçoivent pas leur valeur ajoutée, ils vont généralement multiplier les mandats simples auprès, en moyennes de deux ou trois agences, tout en se réservant la possibilité de vendre leur logement par eux-mêmes pour échapper à la commission. Ils sont alors persuadés d’avoir organisé une saine concurrence. Dans cette situation, il faut savoir que les agences en question ont seulement 10 % de chances de réaliser la vente et donc de toucher la commission. Résultat : aucune application et le service minimum ! Pire, l’agence qui parvient à trouver une offre basse, risque de vous pousser à accepter le prix, pour avoir la certitude de toucher la commission. La meilleure solution, quand vous passez par une agence immobilière, est d’opter pour le mandat exclusif, sans vous mettre en concurrence avec elle. Mais il est difficile de choisir la bonne agence. Le métier d’agent reste artisanal. Le mieux est de sélectionner parmi les professionnels les plus proches de chez vous et qui ont une connaissance parfaite des atouts de votre quartier.

LES ECHOS 07/09/2011

Qui donc se plaindrait du mandat exclusif ? Eh bien, parfois, l’acheteur, qui est alors contraint de passer par l’agence pourtant choisie-et payée-par le vendeur. Mais l’exclusivité concerne bien le vendeur. C’est pour lui que l’agence a travaillé.

Et c’est bien le vendeur qui paie l’agence, puisque les honoraires sont déduits de la somme qui lui revient au final. Et ce n’est pas plus cher pour l’acquéreur, puisque le bien se vend au prix du marché, et pas un centime de plus parce qu’une agence s’en occupe ! Mais l’acquéreur y voit un effet d’aubaine, et souvent ne négocie pas le prix mais les honoraires, pensant faire une bonne affaire…

Supprimer le mandat exclusif, ce serait supprimer toute possibilité de faire du travail de qualité. Impossible de publier une photo qui permettrait d’identifier trop facilement le bien. Finie la géolocalisation, qui pourtant est le premier critère d’achat. Et impossible de consacrer beaucoup de temps et un budget important à chaque affaire, vu le peu de chances de la vendre. On retomberait immédiatement dans le quantitatif et la médiocrité, au détriment des vendeurs ET des acquéreurs. Le tout accompagné d’une forte augmentation des tarifs pour pallier la baisse inéluctable du taux de transformation (nombre de ventes/nombre de biens à vendre). Et d’un grand nombre de dépôts de bilan.

Or c’est bien l’inverse qu’il faudrait faire. Rendre le mandat exclusif obligatoire, obligerait le vendeur à comparer, à bien réfléchir, à mettre en concurrence les agences avant de confier un tel mandat. Et lui permettrait d’être exigeant quant au respect des prestations promises, au rapport qualité/prix. C’est à ce niveau que la concurrence devrait jouer pleinement.

C’est ainsi que l’on réconcilierait consommateurs et professionnels.

C’est ce qui se passe aux Etats Unis, où il n’y a que des mandats exclusifs et où les agents immobiliers sont appréciés par les clients, qu’ils soient vendeurs ou acquéreurs.

On n’en prend pas le chemin. Espérons toutefois que la raison l’emportera.