Pour le mandat exclusif

Lorsqu’on s’adresse à un agent immobilier pour vendre un bien, la signature d’un mandat écrit est obligatoire (art 72 du décret n°72-678 du 20 juillet 1972).

La pratique a instauré deux types de mandats, le mandat simple et le mandat exclusif. Et quelques “hybrides” souvent dénommés “semi exclusifs”. Ce, en toute conformité avec le Code civil et les prescriptions d’ordre public de la loi Hoguet (loi n° 70-9 du 2 janvier 1970).

Le mandat “simple” permet au propriétaire de mandater parallèlement plusieurs agences, et de s’occuper également lui-même de la vente de son bien. En mandat simple, l’agence a statistiquement seulement une chance et demie sur dix de parvenir à la vente du bien, donc d’être payée, ce qui ne favorise ni son implication ni la mise en oeuvre de moyens onéreux.

Le mandat “exclusif” est donné à une seule agence, laquelle aura sept chances sur dix de vendre : en contrepartie elle peut et doit s’investir pleinement pour satisfaire son mandant. Un tel mandat est traditionnellement assorti d’une clause pénale, aux termes de laquelle le mandant qui vend lui-même alors qu’il en a donné mission à un unique agent immobilier doit une indemnité au professionnel. Cette indemnité est souvent fixée à la moitié de la commission prévue.

C’est cette clause pénale qui est dans le collimateur du projet de loi de Monsieur Frédéric LEFEBVRE relatif à la protection du consommateur. La commission des affaires économiques de l’Assemblée Nationale y a introduit, avec le soutien du gouvernement, un amendement surprise visant à l’interdire ; ce qui viderait en fait le mandat exclusif de toute substance. Cet amendement a été adopté par les députés le 11 octobre 2011.

Au Sénat, le suivi de ce projet de loi est assuré par Monsieur le Sénateur Alain FAUCONNIER, rapporteur à la Commission Économique.

Pour ses promoteurs, cette mesure permettrait au particulier vendeur de vendre lui-même, par exemple en passant des annonces de son côté, et stimulerait la concurrence entre professionnels, les amenant à hausser le niveau de leurs prestations et à baisser le coût de leurs honoraires.

Nous allons voir qu’il n’en est rien, et qu’une telle mesure, si elle était adoptée, obligerait au contraire tous les agents immobilier à travailler dans la médiocrité la plus totale, tout en leur donnant le choix entre augmenter leurs tarifs ou déposer le bilan. Ce, sans rien ajouter à la protection du consommateur.

Mandat simple, mandat exclusif, deux façons très différentes de travailler

En mandat simple, compte tenu du très faible retour sur investissement, l’agent immobilier doit faire de la quantité. Chaque négociateur doit avoir en moyenne soixante biens à vendre, et il ne peut donc pas s’en occuper correctement. Le voudrait-il d’ailleurs, qu’il serait vite découragé de constater que ses efforts n’aboutissent à rien huit fois et demie sur dix, quand d’autres agences et le propriétaire lui-même peuvent vendre à tout moment, le privant de toute chance de percevoir sa rémunération.

Ce mode de fonctionnement ne satisfait personne. Il est à l’origine de la mauvaise réputation des agents immobiliers, accusés de ne pas assez s’occuper de leurs clients. Mais il ne faut pas oublier que la loi “Hoguet” (loi n° 70-9 du 2 janvier 1970) interdit toute rémunération tant qu’une affaire n’est pas conclue, et comme il faut avoir beaucoup d’affaires en stock pour un piètre résultat, le temps et les moyens
manquent pour s’attarder sur une affaire en particulier. Quant aux honoraires, ils sont trop élevés pour le service rendu, la déperdition étant très importante : les honoraires de l’agence doivent être élevés pour qu’une affaire réussie finance le temps et l’argent perdus sur la majorité des mandats infructueux. Le “journal de l’agence” a estimé le prix de revient d’un mandat à 950 € !

En mandat exclusif, le professionnel a beaucoup plus de chances de parvenir à la vente donc il va tout mettre en oeuvre pour cela. Il prend des engagements précis, écrits, pour obtenir l’exclusivité, et les respecte pour éviter une dénonciation prématurée du mandat. Il va pouvoir constituer un dossier de qualité, en réalisant par exemple les plans du logement , en mettant en ligne une visite virtuelle, en consentant un budget important en publicité et en concentrant ses efforts sur peu de biens : un négociateur qui travaille en mandat exclusif s’occupe en moyenne de seulement 15 biens simultanément.

De plus il y a quelques années sont apparus des fichiers communs de mandats exclusifs. Ils sont redoutables d’efficacité, pour le vendeur comme pour l’acquéreur. Le vendeur obtient une grande diffusion de son bien auprès de nombreux professionnels, et l’acquéreur n’a pas besoin d’aller voir toutes les agences, chacune pouvant proposer les biens des autres.

Ce mode de fonctionnement satisfait parfaitement vendeur et acquéreur. Le rapport tarif/prestations est beaucoup plus favorable au client. Pour preuve, les mandats exclusifs sont rarement dénoncés, même après la période d’irrévocabilité de trois mois maximum (souvent raccourcie contractuellement pour obtenir le mandat).

Et cela commence à se savoir. Le mandat exclusif est de moins en moins perçu comme une contrainte, mais comme un vecteur d’efficacité !

Quelle est la protection actuelle du consommateur qui signe un mandat exclusif ?

La protection du consommateur, certes nécessaire, est déjà bien assurée.

Dès sa signature, le mandant peut annuler dans les sept jours, par LRAR, tout mandat signé à son domicile ; cela concerne la quasi totalité des mandats. ( Code de la Consommation, articles L 121-23 et suivants).

L’article 78 du décret n°72-678 du 20 juillet 1972 impose de mentionner toute clause d’exclusivité en caractères très apparents.

La durée d’irrévocabilité d’un mandat exclusif est limitée à trois mois (art 72 du décret n°72-678 du 20 juillet 1972) ; le mandant peut ensuite dénoncer le mandat à tout moment, avec un préavis de quinze jours. Rapporté au délai de vente moyen actuel de six mois, sauf à Paris, ce délai est très court ! Malgré cela sur le terrain ce délai est très souvent raccourci, de très nombreux mandats prévoient une irrévocabilité ramenée à un ou deux mois.

Et le mandant n’est pas “pieds et poings liés” à son mandataire : il a toujours le droit, à tout moment, de révoquer le mandat sans préavis. (Cour de cassation, 5 juillet 2006, n°05-12418).

Que gagnerait le consommateur avec cette réforme ?

Le vendeur gagnerait la liberté de promouvoir lui-même la vente de son bien, nous dit-on, de passer des annonces de son côté, assurer les visites, etc., :  mais il a déjà cette possibilité, c’est le mandat simple !

Non, sa nouvelle liberté sera celle de profiter d’un effet d’aubaine, de pouvoir vendre à des clients qui auront trouvé le bien sur internet, grâce à la valorisation qu’en aura faite l’agence, laquelle les aura bien sûr longuement renseignés au téléphone. Il ne leur restera qu’à la contourner pour contacter directement le vendeur. Ce sera le cas plus de neuf fois sur dix. Que préfèrera le vendeur, ainsi sollicité ? Profiter en toute légalité du travail de l’agence sans la payer, comme c’est déjà si souvent le cas en mandat simple ? Ou exiger de passer par l’agence malgré l’insistance de l’acquéreur ? D’autant que l’acquéreur qui a ainsi trouvé le vendeur lui dit en général qu’il a eu connaissance de la vente du bien par un voisin, un concierge, la mairie…

Tous les travers du mandat simple

Travailler gratuitement n’a qu’un temps. Les agences devraient donc se résoudre, comme en mandat simple, à avancer masquées : pas d’indication trop précise sur la localisation, les écoles proches. Impossible de publier une photo qui permettrait d’identifier trop facilement le bien. Finie la géolocalisation sur internet qui pourtant est le premier critère de recherche de l’acquéreur. Pas de mention de la piscine car on la trouverait trop facilement sur Google maps…. Et ce serait la fin des services liés à l’exclusivité : plans en 3 D, visites virtuelles,  vidéos, diagnostics offerts, belle communication sur papier glacé, sites internet performants donc chers ; la fin des fichiers communs ; et des garanties offertes par les agences en contrepartie de l’exclusivité : garantie “nouvel emménagé” de bon fonctionnement de tous les appareils, garantie revente, garantie “honoraires offerts” en cas de non vente dans le délai prévu…

Et quand cela se saura qu’on peut éviter de payer l’agence dans tous les cas, quel que soit le type de mandat, en contactant directement le propriétaire, ce sera la curée. Il ne restera plus aux agences immobilières qu’à rendre leur carte professionnelle et à se transformer en agences de publicité.

La suppression du mandat exclusif, bien loin de la stimuler, fausserait la concurrence !

La meilleure concurrence entre professionnels, c’est le mandat exclusif qui oblige à hausser le niveau de ses prestations pour l’obtenir et le conserver. Cette saine concurrence se fait sur le rapport prix/prestations. Elle oblige l’agence à élaborer un catalogue de services, à le présenter au client, à prendre des engagements écrits et à les respecter. Et à partir sur de bonnes bases, c’est à dire avec un prix de vente raisonnable, qui permettra de vendre dans le délai imparti, sans quoi le vendeur, insatisfait, dénoncera le mandat.

La concurrence entre professionnels en mandat simple se fait uniquement sur le prix de vente du bien, au détriment des prestations. Le vendeur surestime presque toujours son bien au départ. De tels mandats sont pris pour des biens même beaucoup trop chers parce qu’il faut se rattraper sur le nombre, et on attend que le client, de guerre lasse, finisse par baisser le prix.

Les effets de cette réforme seraient catastrophiques pour la profession et les consommateurs.

Les professionnels, contraints et forcés, retomberaient immédiatement dans le quantitatif et la médiocrité, exactement comme en mandat simple, au détriment des vendeurs ET des acquéreurs. Le tout accompagné d’une forte augmentation des tarifs pour pallier la baisse inéluctable du taux de transformation (nombre de ventes/nombre de biens à vendre). Et d’un grand nombre de dépôts de bilan.

On nous dit qu’il n’y a que 10 % de mandats exclusifs en France. Mais cela représente globalement 40 % du chiffre d’affaires des agences, près de 100 % pour les plus innovantes qui ont mis en place de nombreux services liés à cette exclusivité.

Ce serait une véritable catastrophe pour la profession, surtout pour ceux qui, depuis des années, apportent de plus en plus de services à leurs clients. Mais pas seulement : tous les fournisseurs des agences immobilières vont en souffrir !

Rappelons que le nombre d’agences a déjà fondu de 20 % lors de la crise de 2008-2009 !

Mais aussi que le monde de l’immobilier ne se résume pas aux agents immobiliers. Les notaires en particulier, et maintenant les avocats, pratiquent également la vente immobilière. Ce texte ne les concernant pas, introduirait une discrimination entre professionnels. Ils pourront continuer à prendre des mandats exclusifs, irrévocables et non limités dans le temps, se faire rembourser la publicité… toutes choses interdites aux agents immobiliers.

Et quelle profonde atteinte au principe de la libre convention des parties !

Pourquoi empêcher le propriétaire d’un bien de signer, s’il le souhaite,  en assumant ses responsabilités et en toute reconnaissance d’une clause pénale, un mandat exclusif et de bénéficier ainsi de tous les services qui y sont attachés ? Après tout, c’est bien lui qui paie l’agence, puisque les honoraires sont déduits de la somme qui lui revient. Et ce n’est pas plus cher pour l’acquéreur, puisque le bien se vend au final au prix du marché, honoraires de l’agence compris, et pas un centime de plus parce qu’une agence s’en occupe !

Et dans les autres pays ?

Le “mandat simple” est une spécificité bien française. Dans les pays anglo-saxons, notamment, pourtant très consuméristes, c’est le mandat exclusif qui est plébiscité à plus de 90 %. Et les honoraires des agences y sont 40 % moins élevés qu’en France ! Ceci explique cela.

Ce n’est donc pas le mandat exclusif qu’il faut supprimer, mais bien le mandat simple qu’il faut marginaliser !

C’est l’avis auquel se range toute personne sensée se penchant sérieusement sur la question :

“Cette pratique (du mandat simple) est très dommageable du point du vue du fonctionnement du marché :

– elle conduit les agents à limiter les investissements et les efforts qu’ils pourraient faire pour une affaire qui risque de leur échapper ;

– elle renchérit le coût global de l’entremise en multipliant les visites et les démarches commerciales infructueuses ;

– elle condamne tous les efforts qui pourraient être faits pour rendre le marché plus transparent, puisqu’une information précise permettrait d’identifier un logement et par là même de «doubler » l’agent qui la fournit ;

– elle empêche pour la même raison de pleinement tirer parti d’Internet ; les exemples étrangers montrent ce qu’une profession organisée peut faire en rendant publique une information très complète sur une proportion significative de l’offre.”

(extrait du rapport établi par M. Bernard Worms, remis à Mme la Ministre de la Justice, le 3 avril 2002, à sa demande, pour moderniser la règlementation des professions immobilières).

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